Maverick of the year: mobile.de-Manager Matthias Schmidt im Inter
mobile.de-Manager Matthias Schmidt im Interview

Üblicherweise reden Unternehmen umso weniger über ihre Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern, je prominenter ihre Marke ist. Aber nicht in diesem Fall: Matthias Schmidt ist „Manager externe Partner“ bei mobile.de. Anlässlich der Verleihung des „Stevie Awards“ Ende September, durfte ich am 21. November mit ihm ein halbstündiges Interview für unseren Blog führen.

Herr Schmidt, vielen Dank für Ihre Bereitschaft zu diesem Interview. Ihre Erfahrung mit Telesales reicht bereits einige Jahre zurück und hat Sie über prominente Karrierestationen, u.a. bei der 1&1 Internet AG und der schweizerischen Swissad geführt. Seit Oktober 2015 sind Sie bei mobile.de für die externen Partner zuständig. Wonach wählen Sie ihre Vendoren aus?

Matthias Schmidt: Ich schaue mir an, welcher der Vendoren etwas genauso gut kann wie wir in-house, oder sogar besser. Diese kommen in die engere Wahl. Im Prinzip ganz einfach.

Teleperformance: Ihre Wahl fiel vor nicht allzu langer Zeit auf Teleperformance. Doch bevor wir darauf zu sprechen kommen, können Sie uns kurz beschreiben, wofür Sie in diesem Jahr den „Stevie Award®“ in der Kategorie „ Maverick of the year “ erhalten haben?

Matthias Schmidt: Die Kategorie „Maverick of the year“ belohnt den Mut zu unkonventionellen Wegen. Mit dem Preis wurde die Leistung meiner gesamten Abteilung prämiert. Das macht mich schon stolz.

Teleperformance: Können Sie das Vertriebskonzept kurz umreißen, in dessen Rahmen auch wir für mobile.de arbeiten?

Matthias Schmidt: Ende 2016 hatten wir ein Produkt für Händler mit einer Zusatzoption, das wir in drei Produkte aufgeteilt haben, unser sogenanntes Servicemodell. Dieses Modell basiert auf drei bedarfsorientierten Leitungspaketen, unter denen der Händler wählen kann. Das erschließt uns natürlich auch Upselling-Möglichkeiten. Dabei ging es uns um das sog. C-Kunden-Segment, das ca. 34.000 Händler umfasst. Offen gesagt, hatten wir dieser Gruppe bis dato wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Um diese Kundengruppe zu erschließen, begannen wir bereits im Verlauf des Jahres 2016 mit der Vorvermarktung in vier Stufen: Stufe 1 war ein Jubiläums-Call „20 Jahre mobile.de“, mit dem wir ein Freikontingent unserer Online-Vertriebs-Tools anboten: eine Top-Platzierung auf unserer Seite, ein bunter Rahmen oder ein Inserat an dritter Stelle. Stufe 2 bestand in der Prüfung der Abrufmetriken und einem Nachfassen, um neben einer vordergründigen Umsatzsteigerung vor allem die intrinsische Motivation zu steigern. Die 3. Stufe war wie die prominente Plakatkampagne eines Energiekonzerns, der zum Markteintritt einfach mal „rot“ plakatiert hatte. Nur rot, sonst nichts. Wir riefen die Kunden an und forderten sie auf, sich für ein tolle Aktion 2017 bereit zu halten, also auch für unsere Rufnummer im Display bereit zu sein. Das sorgte für eine gute Erreichbarkeit. Dann kam die 4. Stufe mit einem Upselling-Angebot.

Teleperformance: Was waren ihre Erfolgsfaktoren?

Matthias Schmidt: Eine gute Mischung aus technischer Innovation und den richtigen Menschen. Wir arbeiten z.B. erfolgreich mit Salesforce®, mussten aber feststellen, dass die Oberfläche im Alltag für Sales-Agents zu kompliziert ist. Wir haben deshalb in die Integration von Salesforce® und der Dialer-Plattform Elsbeth® investiert, die alle 10 Sekunden die Daten aus dem Call in die Salesforce® Datenbank zurückschreibt. Das wurde eigentlich prämiert, aber das ist eben nicht alles, worauf es ankommt.

Teleperformance: Sie meinen die Menschen.

Matthias Schmidt: Ja, aber eben in enger Verschränkung mit der Gesamtstrategie. D.h. vorher hatten wir Key-Accounter, die die 2.500 Händler aus dem A-Segment betreut haben und Accounter, die etwa ebenso viele Kunden des B-Segments v.a. bei der Nutzung unserer Händlerplattform unterstützt haben. Und jetzt sind eben noch die Agenten hinzugekommen, die ca. 34.000 Händler des C-Segments betreuen. Und ich sage bewusst „betreuen“. Es sind eigentlich eher „Innendienst Consultants“, die die gesamte Palette bedienen: Akquise, Up- & Cross-Selling sowie Churn und Retention Management. Unter unseren Vendoren haben wir Teleperformance in Dortmund sowie einen weiteren im Westen Deutschlands und einen im Osten.

Teleperformance: Die Erfolgsfaktoren sind also technische Innovation und eine geografisch wie strukturell gut gesteuerte Vendorenlandschaft. Unsere Erfahrung ist, dass mobile.de seine Vendoren auf Augenhöhe managt. Etwas, von dem viel gesprochen wird, aber das selten so existiert. Folgen Sie einer bestimmten Philosophie?

Matthias Schmidt: Wir wollen der beste Auftraggeber in den Häusern unserer Vendoren sein. Wenn es besonders attraktiv ist, bei einem Vendor eher für unser Projekt als für irgendeinen anderen Auftraggeber zu arbeiten, dann freut uns das sehr. So sichern wir uns die besten Leute, die uns als „Coole Marke“, für die es sich zu arbeiten lohnt, im Hause ihres Arbeitgebers weiterempfehlen. Auf etwas höherer Ebene, sagen wir Projektleiter und höher, streben wir auch ein partnerschaftliches Verhältnis an. Wir reden mit allen und nehmen alle mit in die Verantwortung. Ein „Augen ausstechen“ unter den Vendoren möchten wir vermeiden.

Teleperformance: Zu guter Letzt: warum haben sie sich für Teleperformance entschieden?

Matthias Schmidt: Ich kann ihnen sagen, dass es ein verdammt harter Knochen war, uns zu gewinnen. Am Ende waren zwei Dinge entscheidend: sie konnten mich davon überzeugen, dass Teleperformance in Deutschland einen Strategiewechsel in Richtung Sales unternimmt und schließlich konnten sie mir zum Ende des Bewerbungsfahrens das gesamte Team für den Projektstart vorstellen. Damit haben sie eine Chance verdient.

Teleperformance: Wir werden Sie nutzen. Vielen Dank für das Gespräch.

Matthias Schmidt: Ich danke ihnen, Herr Grimm

 

Soweit mein Interview mit Matthias Schmidt von mobile.de. Treffen Sie mich auf Linkedin.


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